以产品为载体运维用户 长虹空调上半年逆市高增长

很多厂商去年就判断经过疫情洗礼、连降三年的国内空调市场在2021年会走出低谷，但过去六个月的市场走势却给所有人当头一棒，无论是出货端还是零售端，2021年上半年空调行业线下内销规模都出现了下滑，而成本的全面上升更是进一步增加了空调厂商的生存发展压力。

但就是在这样一种恶劣的环境下，经过了两年多蛰伏的长虹空调终于进入了一条增长通道，据长虹空调国内营销事业部总经理李强透露，今年上半年的销售规模同比实现了40%的增长幅度。这种逆市增长的良好势头，是建立在这家空调企业近年来对产品、渠道、用户、管理等等方面不断变革、调整的基础之上。

为用户提供独特价值的产品

“以前商家在跟我们谈事情的时候，都是围绕着价格、政策来，现在更多的时候是在跟我们谈产品，”李强所谈到的这个现象，不仅仅是长虹空调的个案，事实上，整个空调乃至家电行业，产品已经成为了最为核心的经营要素。

这一点在用户端体现的更为明显，一方面，用户对产品的要求已经从传统的制冷制热向健康、舒适、静音、环保等等方面进阶；另外一个方面，用户群体本身也在向年轻化切换，彰显自我个性、审美偏好、场景体验等等特点正在指引各个空调企业在产品开发及功能化创新。

据了解，今年长虹空调在产品竞争力打造上主要是围绕着两个标签：健康和舒适睡眠。后疫情市场环境下，用户对自我健康的关怀意识全面觉醒，健康化功能便演绎为行业的一种集体行为。与此同时，不同场景下的细分化需求主导者产品格局结构化的升级，舒适睡眠便是其中一条主线。所以，可以看到，从换新风、到闭合式产品工艺，从黄金角度送风到极致静音，大量差异化的创新点都体现在了时下长虹空调的产品上。

李强还说到：“不论是面向渠道还是终端，我们主要还是以产品为载体，站在用户的角度去思考产品，并基于用户需求，为用户提供独特价值的产品，如果产品不能够给用户带来价值，也就不能给我们的客户提供价值，更不能给我们自身带来价值。”用户导向可以让长虹空调进一步扩展经营边际，其中一个方向就是以舒适睡眠为指引，在卧室场景下延伸产业生态。

年初长虹董事长赵勇提出了“一个目标、三条主线”的战略规划，其中一条主线就是以用户为导向打造独特价值的产品，而产品也只是长虹近年来显现出积极变化的一部分，区域、渠道、市场销售等其他方面变化将会给长虹空调勾勒愈加绚丽的未来。

立足优势区域及渠道

“一个目标、三条主线”的“一个目标”是指“基于损益平衡下的规模最大化”，当然，这个目标的提出并不意味着长虹空调为了规模就可以不顾一切，李强对此表示：“我们长虹并不能走传统形式的成本路线，从过往的经历和行业内的一些现象就可以看到，这种传统路线在长虹是走不通的。”也因此，在动态变化的产业环境和竞争格局中，营销转型便成为了长虹空调的又一条主线。

李强透露，长虹空调营销转型的落地形式之一，就是要剔除一些投入产出不成比例、低效率低价值的区域市场和流通渠道，进而着力拓展并经营好一些高效率、高价值的市场和商业平台。

尽管国内空调市场在今年的整体表现并不尽如人意，厂商甚至还没有完全适应存量化的竞争格局，但是，内销市场在总量规模上的基本面没有发生转向，由此而使得结构化升级成为了主基调。长虹空调营销转型的主基调，就是要转变增长方式，从传统形式的粗放型增长转变为精益化、高质量、内生式的增长。

需要指出的是，对以西南、华北、华东为代表的优势区域市场的打造诚然是长虹空调当下的营销重点，不过这并不说其他区域就会放弃；相反，对现如今优势市场的精耕细作，恰恰是在为后期向其他市场的渗透、拓展打造样板，积累经验、资源，“我们有品牌基础、用户基础的市场，会进一步扎扎实实地做好，然后在未来去拓展全国，”李强还说：“国内市场每个区域的差异性就比较明显，我们也会尊重各个区域的特性，进行有针对的规划。”

而在商业渠道、终端的布局上，长虹空调还在极力进入了一些新型的平台，中高端化的采购平台、华为商城、大型银行的信用卡商城等等，已经在全面开花，并逐步渗透前装市场，对新兴渠道的进入也是长虹空调营销转型的一部分，也是“三条主线”之一即“对标对阵”的体现。所谓对标对阵，主要是指在品牌、市场、区域、渠道、产品等等每个维度，长虹空调的投入、布局、产出等等都有显现出正向效果，符合“一个目标”的核心要义。

运维用户深挖市场

在用户端，除了上文所提到的个性化、年轻化、健康化等等一系列需求特征之外，智能化、套系化需求也是愈演愈烈，这对于整个长虹而言是一种莫大的利好。放眼国内家电产业，能够完整的提供电视影音、空调、冰箱、洗衣机、小家电产品的制造企业及品牌并不多，而长虹恰恰是其中的一家。

“我们长虹在过往几十年的发展历史上，积累了海量的用户，”李强还说：“对这些用户、粉丝的运营，也是在深挖市场。”而产品是企业与用户之间核心的链接点，除了以更符合环境的传播和推广方式方法向用户传递出长虹的品牌元素之外，产品仍然是长虹运营粉丝的根本。

尤其是在智慧家居场景涌现出丰富变量、存量化裂变主导结构化升级的今天，空调产业在长虹集团的多元化发展中的支点作用越来越不可或缺，用户现实工作生活中的空气场景离不开空调。这多年积累下来的技术、制造、渠道、平台和市场优势，给了长虹空调巨大的腾挪空间，并吸引了一些耳熟能详的互联网品牌、国际化巨头与长虹空调达成了战略性合作。

相较于一些空调行业的头部品牌，拥有集团全品类布局的长虹空调显得更为灵活，不仅仅可以为重点工程项目客户提供个性化定制服务及解决方案，同时在应对行业环境突发变化的时候，自我调整的余地更大。在今年原材料价格爆发式增长阶段，长虹空调灵活机动的调整能力就得到了淋漓尽致的展现。

长虹从2019年进行矩阵式变革至今已经有近两年的时间，多品类横向的协同效应、组织联动效率正在得到有效发挥，产品力、渠道力、团队能力等等每个维度的竞争力都得到了快速提升，2021年上半年的逆市增长之于长虹空调而言，还仅仅是个开始。